Giao Tiếp Và Đàm Phán Trong Kinh Doanh Là Gì

Đàm phán là hoạt động thường xuyên xảy ra tại nơi làm việc. Tuy nhiên, các nghiên cứu cho thấy rằng, 40% mọi người chủ động tránh đàm phán trong cuộc sống hàng ngày của họ. Kỹ năng đàm phán không phải bẩm sinh và cũng ít người sinh ra đã có tài ăn nói, kỹ năng này cần được học hỏi, rèn luyện và thực hành liên tục mới có thể trở nên xuất sắc.

Thương trường, không phải là chiến trường

Nếu đã xác định kinh doanh bền vững, doanh nghiệp cần phải luôn hiểu rằng, thương trường không phải là chiến trường. Kỹ năng đàm phán xuất sắc là phải mang lại giá trị cho doanh nghiệp nhưng vẫn phải đáp ứng được kỳ vọng của đối tác. Hãy nhớ rằng, đối tác có thể là mối quan hệ làm ăn lâu dài, mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp, do đó đừng cố gắng làm mọi cách để mình chiến thắng trên sự thất bại của đối phương.

Quá trình đàm phán phải được lên kế hoạch kỹ lưỡng và tiến hành theo từng bước. Đòi hỏi mỗi bên cần làm rõ tư duy đàm phán trước vấn đề, nội dung đang thảo luận. Kể cả khi đối phương cố gắng đánh lạc hướng hoặc đặt nhiều câu hỏi không liên quan, thì chỉ cần trả lời những câu hỏi đó rồi quay trở lại trình tự để tiếp tục đàm phán. Điều này giúp tăng tính hiệu quả, chuyên nghiệp và thế chủ động của doanh nghiệp trong quá trình đàm phán.

Phát triển kỹ năng đàm phán cho nhà lãnh đạo

Kỹ năng giao tiếp là một phần quan trọng và không thể thiếu trong kỹ năng đàm phán. Giao tiếp hiệu quả giúp các bên hiểu rõ về những yêu cầu, kỳ vọng hoặc lập trường của đối phương, từ đó đưa ra những phản hồi phù hợp. Kỹ năng giao tiếp cũng giúp các bên đàm phán thể hiện được sự tôn trọng dành cho đối phương, tạo sự tin cậy và quan hệ gắn bó giữa các bên.

Kỹ năng giao tiếp bao gồm khả năng truyền đạt thông tin, lắng nghe, hiểu và phản hồi đúng cách, cũng như thuyết phục và tạo ấn tượng tích cực trong mắt đối phương.

Kỹ năng lập kế hoạch giúp các bên chuẩn bị tốt hơn cho cuộc đàm phán, đồng thời đưa ra những đề xuất, lập trường chính xác, logic và có tính khả thi. Kỹ năng lập kế hoạch bao gồm việc phân tích thông tin, dữ liệu, đưa ra mục tiêu và quy trình đàm phán cụ thể.

Khi thực hiện đàm phán, việc có kế hoạch cụ thể sẽ giúp các bên tránh được những tình huống khó xử nếu không đạt được thỏa thuận mong muốn. Đồng thời, việc lập kế hoạch cũng giúp các bên đưa ra các đề xuất và yêu cầu một cách có hệ thống, từ đó tăng khả năng thuyết phục đối phương đồng ý với lập trường của mình.

Trong quá trình đàm phán, các bên liên quan thường đối mặt với những vấn đề khó giải quyết hoặc các mâu thuẫn giữa các lợi ích và mục tiêu khác nhau. Kỹ năng giải quyết vấn đề là rất quan trọng để đạt được kết quả mong muốn của tất cả các bên trong cuộc đàm phán.

Kỹ năng giải quyết vấn đề bao gồm khả năng phân tích và đánh giá các tình huống, tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp khả thi để giải quyết vấn đề. Điều này giúp các bên tìm ra các giải pháp tối ưu cho tất cả, tránh những tình huống khó xử và không đạt được kết quả mong muốn. Ngoài ra, kỹ năng này còn giúp các bên xác định rủi ro và cơ hội có thể xảy ra trong quá trình đàm phán.

Khả năng thích ứng bao gồm khả năng thích nghi với những môi trường và tình huống mới cũng như đối phó với những thay đổi và khó khăn. Trong kỹ năng đàm phán, khả năng này có thể bao gồm việc đưa ra các chiến lược khác nhau để đạt được mục tiêu đàm phán, tùy thuộc vào đối tác và tình huống cụ thể.

Trong một cuộc đàm phán, nếu người đàm phán không thể thích ứng với các tình huống mới và không có khả năng đưa ra các giải pháp thích hợp, họ có thể gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu, kỳ vọng của mình.

Trong một cuộc đàm phán, các bên liên quan có thể phải đối mặt với những tình huống căng thẳng, áp lực và thậm chí là mâu thuẫn. Việc kiểm soát cảm xúc trong những tình huống này là rất cần thiết để giúp các bên duy trì tinh thần thoải mái, tập trung hơn vào những mục tiêu chính.

Khi thực hiện các cuộc đàm phán, việc kiểm soát cảm xúc giúp người đàm phán tránh được những hành động bốc đồng, tránh việc phát ngôn hoặc hành động thiếu suy nghĩ, làm giảm khả năng đạt được kết quả tốt nhất. Việc kiểm soát cảm xúc cũng giúp người đàm phán đưa ra quyết định đúng đắn và phù hợp với tình hình.

Phương pháp đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán phân tán tức là chỉ một bên đạt được thỏa thuận còn những bên còn lại thì không đạt được kỳ vọng như mong muốn. Những cuộc đàm phán này chỉ tập trung thảo luận vào duy nhất một chủ đề.

Để có thể đạt được thỏa thuận trong đàm phán phân tán, cần quyết tâm và theo đuổi tới cùng về những kỳ vọng của mình. Đồng thời thể hiện thế chủ động bằng cách đưa ra lời đề nghị trước. Mục tiêu có thể cao nhưng mức tối thiểu có thể chấp nhận thì nên được giữ kín, không nên tiết lộ cho đối phương.

Đàm phán tích hợp còn được gọi là đàm phán cùng thắng, đây là phương pháp đàm phán nhằm đưa ra những giải pháp cho các bên cùng có lợi. Đàm phán tích hợp cho phép thảo luận về nhiều chủ đề, nội dung.

Với phương pháp này, cần tiếp cận vấn đề một cách nguyên tắc, xây dựng lòng tin với các bên liên quan, bằng cách xây dựng và nuôi dưỡng những mối quan hệ tích cực, năng nổ thảo luận, trao đổi mục tiêu, quan trọng nhất là phải trung thực và minh bạch.

Đưa ra lựa chọn có lợi cho các bên

Không phải bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng đáp ứng được kỳ vọng của các bên, tuy nhiên hãy cân nhắc để lựa chọn giải pháp hướng về lợi ích chung cho tất cả các bên. Cần lưu ý:

Không nên là người đưa ra lời đề nghị trước: Hãy để đối tác đưa ra lời đề nghị trước, điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp thảo luận lại để đi đến kết luận tốt nhất.

Không vội chấp nhận lời đề nghị ban đầu: Thường thì lời đề nghị ban đầu của đối tác là chọn điều có lợi nhất cho họ, những lời đề nghị tiếp theo có thể tốt hơn cho các bên. Chính vì vậy đừng vội chấp nhận lời đề nghị ban đầu trong một cuộc đàm phán.

Không thương lượng quá nhiều: Thương lượng nhiều gây mất thời gian nhưng cũng chưa chắc rằng sẽ mang lại kết quả tốt hơn trước đó.

Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế: Đôi lúc hãy biết im lặng đúng lúc để bên đối tác có thể nhượng bộ.

Trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng, hãy dành thời gian để xem lại cuộc đàm phán đã đạt được những mục tiêu đề ra hay chưa. Nếu đã hài lòng thì hãy kết thúc nhanh cuộc đàm phán, ghi chú lại những nội dung quan trọng và tiến hành ký hợp đồng. Nếu không hài lòng với thỏa thuận, tốt nhất là hãy dừng thỏa thuận, đừng để phải hối hận vì những lựa chọn của mình.

Nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán

Đây là giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp cần xây dựng một bản kế hoạch chỉn chu và thu thập những thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán. Giai đoạn này quyết định phần lớn tới kết quả của cuộc đàm phán. Do đó, hãy chuẩn bị thật kỹ lưỡng để gia tăng tỷ lệ đạt được những kỳ vọng đặt ra.

Tìm hiểu đối tác: Một cuộc đàm phán phải có ít nhất từ hai bên, chính vì vậy hãy chuẩn bị những thông tin cần thiết về họ. Ngoài là tài liệu hỗ trợ cho cuộc giao tiếp, điều này vừa thể hiện sự tôn trọng đối tác của mình.

Xác định rõ vấn đề: Khi đàm phán, hãy xác định những vấn đề cần làm rõ, tìm ra hướng giải quyết cho phù hợp.

Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu đàm phán giúp các bên có thể tập trung vào những vấn đề chính, tránh nói sai chủ đề, gây mất thời gian. Việc xác định mục tiêu cũng giúp các bên có thể thống nhất và đồng thuận về mục đích cuối cùng của cuộc đàm phán.

Xây dựng các phương án thay thế phù hợp: Không phải lúc nào cuộc đàm phán cũng diễn ra như kế hoạch ban đầu, do đó hãy chuẩn bị cho mình những phương án dự phòng cho các vấn đề phát sinh, những hướng thay thế phù hợp.

Một số nội dung mà doanh nghiệp cần chuẩn bị trước khi đàm phán là:

Trong giai đoạn này, những ấn tượng từ giây phút ban đầu là rất quan trọng để có hình ảnh đẹp trong tâm trí đối tác. Bằng cách để đối phương có cơ hội được trình bày nhiều hơn, nếu đối tác cởi mở, đừng ngại thể hiện sự hài hước vừa phải để tạo cảm giác gần gũi. Đồng thời, hãy chỉn chu về trang phục, lời nói, tác phong, thể hiện sự tự tin và có lập trường vững chắc.

Trong quá trình trao đổi thông tin, hãy sử dụng kỹ năng quan sát để phân tích kỹ lưỡng về lời nói, hành vi, cử chỉ của đối phương, điều này làm cơ sở đánh giá mức độ tin cậy của họ. Việc tạo dựng niềm tin cho đối phương, nỗ lực thể hiện thiện chí để tạo ra sự tin tưởng lẫn nhau giữa các bên.